Tổ chức công tác tiêu thụ
Hiện nay doanh nghiệp cũng đang áp dụng hình thức bán hàng qua đại lý, một số liên doanh thì thành lập thêm phòng trưng bày và bán xe cho chính mình. Với hình thức bán hàng qua đại lý thì nhà máy sẽ tận dụng đựơc địa điểm, mối quan hệ của các đại lý cũng như giảm được chi phí mở đại lý tại các tỉnh và thành phố lớn. Các đại lý sẽ thay mặt công ty để thực hiện các chức năng sau:
- Nghiên cứu – thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi.
- Kích thích tiêu thụ – soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá.
- Thiết lập các mối quan hệ – tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những ngưòi mua tiềm ẩn.
- Hoàn thiện hàng hoá – làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu như bổ xung thêm các phụ kiện.
- Tiến hành thương lượng – những việc thoả thuận với nhau về gía cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.
- Tổ chức giao nhận xe và bảo quản, dự trữ xe.
- Thực hiện việc bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa xe sau khi đã giao cho khách hàng, giải quyết những khiếu nại từ khách hàng.
- Chấp nhận rủi ro – gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của bản thân đại lý.
Như vậy, việc thực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợp đồng, còn việc thực hiện ba chức năng sau thì hỗ trợ cho việc hoàn tất thương vụ đã ký kết.
Để thực hiện việc tiêu thụ thì các công ty phải quyết định cơ cấu có hiệu quả nhất cho mình. Sau đó là việc quản lý tổ chức một cách có hiệu quả:
Trước tiên các đại lý phải lên kế hoạch chiến lược cho việc phát triển mạng lưới phân phối. Sau đó phải nỗ lực tối đa để tuyển chọn những đại lý có thể đảm đương được công việc tại những địa điểm đã được định trước. Ngoài những đại lý chính các công ty cần thiết lập cho mình những người trung gian dự bị cần thiết, hứa hẹn dành cho họ đặc quyền hay phân phối có chọn lọc.
Cần thường xuyên đôn đốc những người trung gian thi hành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất. Điều cơ bản là phải đạt được sự hợp tác từ phía các đại lý. Để thực hiện này thông thường các công ty sử dụng biện pháp vừa đánh vừa xoa. Những tác nhân động viên tích cực là chiết khấu bán hàng cao hơn, những hợp đồng với điều kiện ưu đãi, tiền thưởng bù trừ cho việc quảng cáo và trưng bày hàng, tổ chức thi bán hàng giỏi. công ty thành lập một bộ phận đặc trách, gọi là ban kế hoạch công tác với những người phân phối cũng như soạn thảo các chương trình khuyến mãi nhằm hỗ trợ các đại lý tận dụng hết khả năng của mình. Cùng với các đại lý ban này sẽ đề ra những mục tiêu thương mại cần phấn đấu thực hiện, xác định mức độ dự trữ hàng cần thiết, soạn thảo các kế hoạch sử dụng mặt bằng kinh doanh và trang trí những mặt bằng đó để quảng các hàng, xây dựng những yêu cầu huấn luyện nhân viên bán hàng, lập kế hoạch quảng cáo và kích thích tiêu thụ. Mục đích của nhà máy này là để làm cho những đại lý thấy rõ rằng họ kiếm đựoc tiền là do họ là một bộ phận của hệ thống đại lý.
Tuy nhiên nhà máy cũng cần phải thiết lập riêng cho mình những điểm bán hàng để giúp cho việc nắm bắt thông tin thị trường tốt hơn, dễ dàng quản lý hơn cũng như không bị sức ép từ phía các đại lý khi họ có quá nhiều yêu sách. Mặt khác chính những điểm bán hàng này sẽ thúc đẩy các đại lý phải nỗ lực trong việc bán hàng nếu không họ sẽ bị sa thải.