Nhà máy cơ khí công trình nên sử dụng chính sách giá linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ
Mục đích:Giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, nó là khâu cuối cùng và có thể hiện kết quả của các khâu khác. Giá cả thể hiện sự tranh giành về lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền. Nói cách khác, giá cả có vị trí to lớn trong cạnh tranh trên thị trường. Do đó, cần xây dựng một chiến lược giá phù hợp mới bảo đảm cho doanh nghiệp kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường và có hiệu quả cao.
-Nội dung:Thực tế, với chức năng là Nhà máy lắp ráp xe ô tô, Nhà mày cơ khí công trình chưa linh hoạt trong giá bán của mình. Đó là bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng. Bên cạnh đó Công ty chỉ tập trung bán lẻ cho các cá nhân hay tập thể có nhu cầu mua xe làm phương tiện chuyên chở, Nhà máy áp dụng rất chậm chính sách giá linh hoạt đối với khách hàng mua số lượng lớn, mua nhiều lần. Vì lý do này mà một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các Công ty khác như: Công ty ô tô Vinaxuki,Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà bình, Công ty ô tô hoàng trà…đặc biệt là cua các hãng liên doanh nước ngoài như: Trung quốc , Hàn quốc…
-Phương thức thực hiện: Theo tôi, hiện nay giá cả của mặt hàng xe ô tô nói riêng và các mặt hàng khác nói chung thay đổi rất nhanh. Điều này đòi hỏi Nhà máy phải liên tục cập nhật thông tin về tình hình giá cả của thị trường để có những thay đổi tương ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh về giá.
Nhà máy không nên áp dụng một mức giá đồng nhất với tất cả các đối tượng khách hàng mà nên có sự chênh lệch đối với các khách hàng khác nhau. Trên cơ sở giá bán của mình Nhà máy nên áp dụng linh hoạt với các khu vực thị trường khác nhau.
Đối với thị trường các tỉnh phía Bắc và thị trường Miền Trung là thị trường còn nhạy cảm với giá, Công ty nên giảm giá đi 1-1.2% so với giá bán bình thường của Nhà máy đối với các loại xe tải nặng và 0.5% đối với các loại xe tải nhẹ.
Tại thị trường Hải Dương và Hà nội, đây là thị trường chính của Công ty, người tiêu dùng quan tâm nhiều đến các yếu tố khác ngoài yếu tố giá, ví dụ như: Yêu cầu vè màu sơn xe, nội thất xe tải, chất lượng..Mặt khác, do Nhà máy đóng tại Hà Nội nên Nhà máy có điều kiện tốt nhất để thực hiện các dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động bán và sau bán. Do vậy, Nhà máy không cần giảm giá mà bán với mức giá bình thường. Thậm chí kết hợp tăng giá nhẹ và thực hiện tốt các dịch vụ sau bán vào các thời điểm tiêu thụ xe tốt là quý II và quý IV hàng năm.
Theo tôi, Công ty nên chủ động, áp dụng nhanh mức giá linh hoạt bên trong việc bán xe của Nhà máy và tuỳ vào từng thị trường cụ thể, từng đối tượng khách hàng, theo biến động của cung- cầu trên thị trường và tuỳ vào tính thời vụ. Công ty cũng nên áp dụng biện pháp “đảogiá” đối với từng loại xe bán trong hoạt động tiêu thụ của mình.
Về hoạt động chiết khấu, Công ty cũng nên sử dụng các loại chiết khấu như chiết khấu theo số lượng mua và chiết khấu cộng dồn vào cuối năm và áp dụng linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến các đối tượng khách hàng là các cơ quan nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng là người mua với số lượng lớn.
Với khách hàng mua số lượng lớn và có giá trị hơn 300 triệu đồng, Công ty nên khuyến mại 0.5% giá tiền mua xe.
Với khách hàng mua xe trị giá trên 200 triệu, Công ty nên áp dụng mức giảm 0.4%.
Với khách hàng mua lẻ đối với các loại xecó giá trị nhỏ hơn 200 triệu đồng, Công ty nên tặng cho khách hàng một phiếu mua hàng có giá trị dài hạn để có thể hưởng chiết khấu cộng dồn nếu khách hàng mua xe nhiều lần, đồng thời tặng một món quà nhỏ dùng để trang trí nội thất xe . Nếu thực hiện giải pháp này, Nhà máy không những giữ vững được khách hàng truyền thống mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới. Góp phần tăng số lượng xe tiêu thụ, tăng doanh thu lợi nhuận và tăng thị phần của Nhà máy cơ khí công trình trên thị trường xe khách trong nước. Ngoài ra nó sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, toại nguyện khi mua được xe có chất lượng tốt, giá cả phù hợp và cung cách phục vụ của Công ty.
Trước mắt, hiệu quả của giải pháp này là giúp thị phần Nhà máy cơ khí công trình tăng lên 10% so vớí 4% năm 2006, lượng xe bán tăng kéo theo doanh thu tiêu thụ xe tăng lên130% so với năm 2006. Lâu dài, nó sẽ tạo cho Công ty một cơ cấu giá linh hoạt, hợp lý, phù hợp với nhiều thị trường, phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng, nhờ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Nhà máy
Để thực hiện được giải pháp này, trước tiên Nhà máy cơ khí công trình cần kiến nghị với tổng Công ty cơ khí GTVT-Bộ GTVT về chính sách giá, tạo điều kiện để Nhà máy có thể chủ động về giá trong tiêu thụ xe ô tô. Ngoài ra, Nhà máy cần có biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro về giá. Đào tạo đội ngũ cán bộ phục vụ cho công tác định giá, xác định cơ cấu giá hợp lý phù hợp với từng thị trường và từng đối tượng khách hàng.